Telefonujesz, piszesz maile, a i tak trudno Ci dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach, które naprawdę Cię interesują. Jeśli chcesz, by bazy danych B2B stały się realnym wsparciem sprzedaży, musisz zacząć od świadomego zbierania i porządkowania kontaktów. Z doświadczeń takich zespołów jak AMN Solution wynika, że dobrze przygotowana baza często decyduje o wyniku kampanii.
Czym są bazy danych B2B?
Baza danych B2B to uporządkowany zbiór informacji o firmach i osobach, z którymi chcesz prowadzić biznes. Zawiera nie tylko nazwy przedsiębiorstw, ale też dane takie jak branża, lokalizacja, forma prawna czy przybliżony profil działalności. Do tego dochodzą kontakty do osób decyzyjnych, ich stanowiska, adresy e‑mail i numery telefonów, a czasem także historia wcześniejszej współpracy.
Takie zbiory można budować samodzielnie, kupić na licencji albo korzystać z usług wyspecjalizowanych agencji, które łączą bazy danych z planowaniem kampanii. Jednym z przykładów jest AMN Solution, gdzie baza kontaktów idzie w parze z e‑mail marketingiem, kampaniami programatycznymi czy działaniami call center. Niezależnie od wybranej drogi cel jest podobny – szybciej dotrzeć do właściwych osób w firmach, które wpisują się w Twój profil klienta.
Jak pozyskiwać wartościowe kontakty biznesowe?
Od czego zacząć, jeśli Twoja baza praktycznie nie istnieje lub jest pełna przypadkowych wpisów? Najpierw warto jasno określić, jak wygląda firma, z którą chcesz współpracować, oraz kto w niej podejmuje decyzje. Dopiero wtedy ma sens wybór kanałów pozyskiwania kontaktów, bo wiesz, gdzie takich ludzi szukać.
W praktyce firmy najczęściej łączą kilka metod generowania kontaktów. Część danych pochodzi z kampanii lead generation, część z cold mailingu, a część z targów branżowych czy webinarów. Wiele organizacji korzysta też z kampanii e‑mail marketingowych i reklam programatycznych, które kierują użytkowników na formularze kontaktowe. Kontakt uzyskany w ten sposób ma już wyrażoną zgodę na komunikację, co bardzo ułatwia dalszą pracę.
Warto zdefiniować, kiedy kontakt można uznać za naprawdę wartościowy. Pomaga w tym prosty zestaw kryteriów, który porządkuje bazę i ułatwia pracę handlowcom:
-
zgodność firmy z Twoją grupą docelową pod względem branży i wielkości,
-
dane do osoby, która realnie wpływa na decyzje zakupowe,
-
aktualność adresów e‑mail i numerów telefonów,
-
świadoma zgoda na kontakt marketingowy lub wyraźne zainteresowanie ofertą,
-
informacja o źródle pozyskania kontaktu i dotychczasowej historii komunikacji.
Jak segmentować bazę danych B2B?
Jedna wielka lista kontaktów rzadko dobrze działa w sprzedaży. Handlowiec, który widzi setki anonimowych rekordów, nie wie, od czego zacząć. Znacznie lepiej sprawdzają się mniejsze, precyzyjne segmenty, czyli zbiory kontaktów dobrane pod konkretną kampanię lub cel biznesowy.
Segmentacja pozwala dopasować komunikat, częstotliwość kontaktu i kanał dotarcia do różnych grup odbiorców. Inaczej rozmawia się z właścicielem małej firmy usługowej, a inaczej z dyrektorem zakupów w dużej organizacji. Dobrze podzielona baza upraszcza planowanie kampanii telefonicznych, mailingów czy działań call center, bo przy każdym segmencie od razu wiesz, jaki komunikat i jaką ofertę zastosować.
Najczęściej stosowane kryteria segmentacji baz B2B obejmują między innymi:
-
branżę i profil działalności kontrahenta,
-
lokalizację firmy oraz obszar, na którym świadczysz usługi,
-
wielkość organizacji i złożoność procesu decyzyjnego,
-
stanowisko osoby kontaktowej i jej wpływ na decyzje,
-
etap relacji, na którym znajduje się dana firma,
-
źródło pozyskania kontaktu oraz dotychczasowe reakcje na kampanie.
Jak wykorzystać bazę danych w kampaniach?
Dobrze przygotowana baza danych B2B daje wiele możliwości. Na jej podstawie możesz planować kampanie sprzedażowe, działania e‑mail marketingowe, kampanie telefoniczne, SMS oraz akcje nastawione na budowanie świadomości marki. Te same kontakty można wykorzystać zarówno do cold mailingu, jak i do późniejszego podtrzymywania relacji poprzez newsletter czy cykliczne rozmowy handlowe.
Warto ułożyć prosty scenariusz pracy z bazą, który ograniczy przypadkowość działań. Dzięki temu każdy kontakt przechodzi przez podobne etapy, a Ty widzisz, gdzie pojawiają się realne szanse sprzedaży. Dobrym pomysłem jest połączenie kilku kanałów w jedną sekwencję komunikatów skierowanych do tego samego segmentu bazy.
Przykładowy schemat pracy z bazą B2B może wyglądać następująco:
-
wysyłasz serię krótkich, konkretnych wiadomości e‑mail dopasowanych do branży odbiorcy,
-
kontaktujesz się telefonicznie z osobami, które otwierają maile lub klikają w ofertę,
-
włączasz reklamy programatyczne kierowane do firm z Twojej bazy,
-
przekazujesz najbardziej obiecujące kontakty zespołowi sprzedaży do dalszych rozmów,
-
aktualizujesz status w bazie po każdej rozmowie lub odpowiedzi na wiadomość.
Jak dbać o jakość i legalność danych?
Każdy kontakt w bazie to realna osoba, dlatego kwestie prawne nie mogą być tylko formalnością. RODO daje odbiorcom prawo sprzeciwu wobec przetwarzania danych i rezygnacji z komunikacji, więc musisz zapewnić im prostą ścieżkę wypisu. Dane osobowe są wrażliwym zasobem, a nie paliwem do masowej wysyłki bez żadnych zasad.
Kupując lub wynajmując bazy danych B2B, zwróć uwagę na licencję. Określa ona, w jakim celu możesz korzystać z danych, jak długo są aktualne i czy zawierają wymagane zgody marketingowe. To szczególnie ważne w kampaniach e‑mail marketingowych i SMS, gdzie przepisy są bardzo precyzyjne. Dostawca powinien jasno wskazać, jak pozyskano dane i kiedy ostatnio je aktualizowano.
Jakość bazy to nie tylko legalność, ale też bieżąca weryfikacja informacji. Firmy zmieniają adresy, struktury właścicielskie, a osoby decyzyjne przechodzą do innych organizacji. Bez regularnej aktualizacji bardzo szybko zaczynasz wysyłać wiadomości w próżnię. Część firm zleca ten proces zewnętrznym partnerom, takim jak AMN Solution, inne łączą automatyczne sprawdzanie odbić z ręczną weryfikacją telefoniczną.
Warto też prowadzić własne listy wyłączeń, czyli zbiory kontaktów, które nie chcą otrzymywać komunikacji lub z innych powodów nie powinny być już w bazie. Taka dbałość o porządek sprawia, że każdy rekord w Twoim systemie ma sens z punktu widzenia sprzedaży i marketingu. Dzięki temu handlowcy pracują na danych, które realnie pomagają im domykać transakcje, zamiast tracić czas na martwe numery i nieaktualne adresy.
Artykuł sponsorowany
